EL CAPITAL DEL ÉXITO
©Giuseppe Isgró C.
¿Qué es una marca personal?
La marca personal constituye el carácter
distintivo de una persona, con sus aptitudes o capacidad de percibir,
comprender y realizar, o de dejar de hacer lo que no debe ser efectuado. Es la
huella, o impronta que permite distinguir una persona de otra, un profesional
de todos los demás. Permite optimizar el éxito profesional en todos los ámbitos
esenciales de la vida, y de la actividad profesional.
La marca personal tiene relación con la
ventaja competitiva, que diferencia a una empresa de otra, por ubicarle en un
nivel superior para competir en el mercado, aunque, el profesional de éxito no
compite con nadie, sino consigo mismo, superándose constantemente, para brindar
un servicio integral cuyos aportes transcienden el servicio en sí, generando
otros valores agregados que se granjean la preferencia, automáticamente.
Esa marca personal es visible en forma
integral, desde el mensaje publicitario, por los medios modernos al alcance de
todos, y desde el primer momento de entrar el cliente en contacto con quien
sustenta la marca personal. Existen elementos tangibles e intangibles.
Entre los elementos intangibles que consolidan
la marca personal, se encuentran:
1) La autoestima: El éxito personal, en cualquier actividad que se
desempeñe, es equivalente al nivel de autoestima de la persona en particular.
Ni más ni menos.
Para desarrollar una poderosa autoestima, es
preciso, antes, desarrollar:
a) El auto-conocimiento: Quilón, el Lacedemonio, en la antigua Grecia,
acuñó el aforismo, inscrito en el portal del Templo de Apolo, en Delfos, que
expresaba: -“Conócete a ti mismo”.
Este auto-conocimiento tiene que ver con las
propias aptitudes, es decir: capacidad de percibir, comprender y realizar;
actitud mental positiva, que permitan sólidas expectativas positivas, ya que
los resultados que se obtienen, en la vida, y en la profesión, equivalen a las
propias expectativas.
b) El auto-concepto: Es preciso desarrollar un auto-concepto elevado,
sólido, fruto del propio análisis de las fortalezas y puntos menos fuertes.
Somos lo que es nuestro auto-concepto.
c) La Auto-imagen: Se piensa en imágenes: si éstas son positivas, en forma
intangible, por vía extrasensorial, son percibidas por las personas que entran
en contacto con cada quien. Son regidas por la ley de atracción y por la de
repulsión. Atraen o repelen personas y situaciones. Lo semejante atrae a lo
semejante. Los opuestos jamás se juntan.
d) A través del auto-análisis y del diagnóstico personal, se pueden
reconocer los conceptos y las auto-imágenes en polaridad negativa, o positiva,
y aplicar, en lo que lo requiera, los correctivos necesarios para transmutar
dichas condiciones en sus opuestas positivas.
e) Las técnicas de afirmaciones positivas, o autosugestiones, la
visualización creativa, la relajación físico-mental y la meditación,
contribuyen a desarrollar una mente positiva y creadora.
f) El auto-respeto, es esencial para construir una elevada autoestima.
Quien se respeta a sí mismo, respeta a todos los demás. Quien no se respeta a
sí mismo, no respeta a nadie. Aquí reside el drama humano, y la importancia de
educar a la humanidad en el respeto recíproco, y en los valores esenciales.
g) El amor: Para que exista una sólida y elevada autoestima, es preciso
antes, amarse, cada quien a sí mismo. Quien no se ama, no puede amar a otras
personas, por cuanto nadie puede dar lo que no tiene. La regla de oro expresa:
-“Ama a tu prójimo como a ti mismo”. No señala más, o menos, que al prójimo,
sino igual. Si el amor por sí mismo es muy bajo, en ese mismo nivel, sería
capaz la persona de amar a otros. Es preciso, reconocer la propia
Divinidad interior, el propio valor. El amor es el valor integral que contiene
todos los demás valores: Quien se ama, a la vez, se respeta, y respeta, es
justo consigo mismo, y con los demás, está consciente de sus fortalezas, por
cuanto el amor es la mayor fortaleza existente, que lo puede todo. Quien ama,
aplica la templanza en todo, cultiva la paciencia, el autodominio, la
serenidad, la calma imperturbable, la impasibilidad, la compasión con todos los
seres en los diversos reinos naturales. También, es bondadoso, servicial,
prudente, y sabio a la vez, y sobre todo, cultiva la belleza en todos sus
pensamientos, sentimientos, palabras y actos.
h) Al desarrollar todos estos elementos esenciales, la autoestima emerge,
en forma natural, convirtiendo a cada ser humano en un instrumento creador
positivo al servicio de la humanidad.
Evidentemente, quien se conoce a sí mismo,
puede conocer a los demás. Por eso, la persona que desarrolla su marca
personal, precisa conocer la escala jerárquica de necesidades estudiadas por
Abraham Maslow y la Psicología humanística que representaba. Por ejemplo, las
necesidades básicas, de seguridad, afectivas o sociales, de estimación, propia
y ajena, y de autorrealización. Conociendo esta jerarquía de necesidades se
puede reconocer tanto las propias necesidades como las ajenas. Al mismo tiempo,
se percibe que, cada necesidad genera una fuerza motivadora, o motivacional,
capaz de impulsar a cada persona que las experimentas, en su respectivo nivel,
para moverse a la acción pertinente, para satisfacerla. Si el profesional que
desarrolla su marca personal conoce a fondo las necesidades humanas, y el
servomecanismo que facilita su autosatisfacción, se podrá percibir, comprender
y a ayudar la satisfacción de las necesidades de los clientes a quienes se
propone servir.
En este mismo orden de ideas, 2.500 años antes
que Maslow, Sidharta Gautama desarrolló una enseñanza análoga, que denominó Las
cuatro nobles verdades y el Noble Sendero Óctuple.
Así como Maslow descubrió que la
"insatisfacción creadora", permitía a cada persona, anteponiéndose
objetivos adecuados y pertinentes, transmutar sus estados interiores de
insatisfacción en estados de satisfacción, Sidharta Gautama, en las Cuatro
Nobles verdades señaló que la humanidad experimenta estados de insatisfacción
personal por cuanto cultiva deseos en polaridad negativa; que es posible
corregir dichos estados de insatisfacción transmutando los deseos negativos en
positivos, y que ello era posible hacerlo mediante la aplicación del Noble
sendero óctuple: es decir: Rectas opiniones, o decisiones, rectos propósitos,
rectas y armoniosas palabras, rectas acciones, rectos medios de sustentación de
vida, rectos esfuerzos, recta atención y recta concentración. Todos estos
elementos contribuyen a forjar una sólida Marca personal.
Sin embargo, dentro del conocimiento, también se necesita:
1) Conocer las necesidades
insatisfechas del entorno o mercado.
2) Las fortalezas del mercado,
para optimizar su aprovechamiento, con bienes y/o servicios.
3) Es preciso conocer los
propios objetivos a corto, mediano, largo y macro plazo.
4) Conocer todo lo más amplio
posible el bagaje de conocimientos relativos a la propia actividad, en forma
integral.
5) Conocer la historia patria,
la universal, la cultura clásica, otras disciplinas interrelacionadas con la
propia actividad, para formarse una visión amplía tanto del ser humano y sus
necesidades, como de todo lo relativo a la creación de bienes y servicios
adecuados a la satisfacción de los diversos segmentos de mercado a los cuales
se anhela servir como fuente de riqueza personal y de autorrealización.
Dentro de la marca personal: hay un elemento
que se compara con la ventaja comparativa de las empresas, que implica la
producción de bienes y servicios de manera más efectiva y con un costo menor
que la competencia. El que desarrolla su marca personal, debe ser capaz de, en
idénticas condiciones, con los mismos honorarios, aportar tanto las ventajas
competitivas, que le hacen único en el servicio al cliente, como las
comparativas, que le permiten, con los mismos recursos, obtener mejor
rendimiento, o resultados.
De hecho, lo ideal, y lo que, generalmente
logra, quien desarrollar una marca personal efectiva, es que, por muy elevados
que fueren sus honorarios, es tanta la utilidad que aporta el profesional con
marca personal, que sus honorarios casi siempre, se los paga por sí mismo, y
aún así, aporta utilidad extra.
En 1999 Tom Peters, al publicar, previamente, su libro The
branded called you, contribuyó a desarrollar el
concepto, y la técnica denominada MARCA PERSONAL.
Tom Peters señaló que la Marca personal
aportaba los siguientes beneficios:
Confianza y prestigio, a nivel de la propia
clientela, y del público en general.
Permite posicionarse en condiciones de
ventajas competitivas en la mente de los usuarios en el mercado en que se
actúa.
Ocupar una posición preferente en el mercado.
Genera abundancia de clientela.
Consolida la imagen profesional, y personal.
Andrés Pérez Ortega, desde hace un poco más de
10 años, ha estudiado a fondo el tema, y recientemente ha publicado cuatro
obras, intituladas: Marca personal, Expertología, Te van a oír y Marca personal
para Dummies.
2) La empresa más importante
que se tiene es la marca personal, aunque se pueda combinar con una marca
empresarial, en una interacción armónica.
Como decía Pitaco, en la antigua Grecia, “Todo
lo llevo conmigo”. La Marca Personal representa ese estado mental del sabio
griego. Igual marca personal representaba el prestigio de Xenócrates, en la
edad de oro griega, cuando, al dar testimonio público, era el único a
quien, los jueces no le hacían prestar, previamente, juramento, ya que gozaba
de ser una persona que siempre decía la verdad.
Lo ideal es que tanto la empresa, propia, como
la persona que establezca su marca personal, coadyuven a ejercer la atracción
positiva en el mercado por el prestigio inherente, que denota: autenticidad,
responsabilidad, credibilidad, confianza, seguridad, excelencia, calidad,
prestigio y otros valores inherentes.
Plan estratégico a 5 años”, para desarrollar y
optimizar una marca personal, dentro de un contexto competitivo, de alta
incertidumbre y muy cambiante, donde diferenciarse es vital. Imaginar la propia
marca personal a 5 años.
La meta de desarrollar una marca personal, en
cualquier mercado en que se actúe, hay que enfocarla a 5 años mínimos.
Esto es debido a que, en cualquier zona en que
se establezca el profesional, existen profesionales que copan el grueso del
mercado con mucha antelación, que ya atienden a los mejores clientes activos y
potenciales. Competir a ese nivel requiere tiempo, preparación y trabajo
efectivo e inteligente.
Por lo cual hay que plantearse objetivos a
corto, mediano, largo plazo, y ya vislumbrar, de una vez, objetivos a 10, 15,
20 o más años, atacando a un objetivo a la vez.
A) A tal fin, realizar:
1. Un diagnóstico
detallado de tu situación actual (incluyendo fortalezas y debilidades).
Hay que efectuar, en primer lugar un
diagnóstico sobre las propias fortalezas y debilidades.
Las fortalezas permiten seleccionar los
segmentos del mercado que aportan las oportunidades inherentes
optimizando el propio potencial de creación de riqueza integral.
Las debilidades hay que transmutarla mediante
un plan de desarrollo profesional. Es preciso centrarse en las fortalezas, y no
en las debilidades.
2. Tu entorno
(presentando entre otras cosas oportunidades y amenazas),
Es preciso conocer a fondo las necesidades
insatisfechas del mercado y su propio potencial y fortalezas, por ejemplo:
¿Quién es el cliente, cómo compra, cuándo compra, dónde compra, cuánto compra,
y por qué compra? Las fortalezas permiten aprovechar las oportunidades del
mercado optimizando el propio potencial, en el nivel de la propia competencia y
capacidad de servicio.
Las debilidades del mercado, también ofrecen
oportunidades de riqueza, hay que transmutarla mediante la creación e
innovación de bienes y servicios que conformen un todo con la propia marca
personal. Empero, es preciso centrarse en las fortalezas, más que en las
debilidades. Sin embargo es necesario ver más allá de las apariencias y
trascender matrices de opiniones incorrectas.
3. Tu competencia (las
otras marcas personales).
Hay que enfocarse en los niveles de la propia
competencia y elevar, gradualmente dicho nivel hasta alcanzar las máximas
exigencias del mercado.
B) Determinar:
1) Cuáles son los objetivos, estrategias y
acciones relacionadas con el futuro que se desean alcanzar.
a) En cada área de servicio profesional
establecer un mínimos de actividades, cada año, tanto en número como en
resultados económicos, que determina la unidad de producción anual. Esto
permite, a partir del tercer año, tener un patrón de referencia anual en cuando
a los resultados mínimos y máximos probables y factibles. Permite, al mismo
tiempo, efectuar proyecciones económicas que dan seguridad y confianza con cara
al futuro.
2) Presentar un "plan de acción
detallado" de cómo alcanzar los objetivos que te propones a 5 años y
cuáles son los conocimientos necesarios que deberás tener y cómo los obtendrás
(análisis de brecha y cómo cubrirla).
Por ejemplo, en el caso de un Escritorio
Jurídico, -aunque el ejemplo es válido para cualquier otro tipo de empresa,
o profesional-, éste dispone ya de una clientela desde hace algunos años,
que año tras año realiza actos repetitivos. Por ejemplo:
a) Contratos de arrendamientos
de inmuebles comerciales.
OBJETIVO: Crear una base de datos señalando el
número de contratos existentes a la fecha, señalando fecha de vigencia y
vencimiento, canon de arrendamiento y honorarios percibidos por cada uno. Esto
permite, al inicio de cada año, proyectar los ingresos que, adecuando los
honorarios a la realidad actual, o dl año que comienza, cuando ingresos se
obtendrían por esa área de servicios.
b) Constitución de nuevas
empresas mercantiles, y actas de asambleas existentes hasta la presente fecha,
que permitirán efectuar la misma proyección de ingresos y trabajo para el año
que inicia.
OBJETIVO: El número de empresas que se han efectuado en los últimos tres
años, con sus respectivas actas de asambleas, y honorarios cobrados, permiten
la proyección de ingresos, en esta área.
c) Realizar este análisis
actualizado en la base de dato, en todas las demás áreas, de manera que se
cuenta con la información precisa para la toma de decisiones en cualquier época
del año: por ejemplo:
Documentos de venta de vehículos, compra venta de inmuebles, documentos
de declaraciones de construcciones, liberaciones de hipotecas, constituciones
de hipotecas, parcelamientos residenciales e industriales, documentos de
condominios, y la extensa gama de documentos que se realizan durante un año y
otros servicios que brinda el Escritorio Jurídico, incluyendo diversos tipos de
permisología, asesorías, contratos de equipos industriales, y solución de
controversias jurídicas en lo civil, mercantil y administrativo, y en el área
del Derecho sucesoral.
2. “Sé sensible al
cambio, prepárate para la transformación”. El cambio es una constante, hay que
preverlo con tiempo, anticipando las nuevas necesidades insatisfechas del
mercado, y la provisión de bienes y servicios que las satisfagan.
3. “Protege tu marca, sé claro
acerca de quién eres”: Hay que proteger la propia marca evitando hacer negocios
con personas que se perciba que no calzan los valores esenciales en cuanto a
seriedad. Y sobre todo, cumpliendo con los tratos asumidos, que es la mejor
manera de proteger la propia marca. Muchas veces, significa que es necesario
perder para resolver controversias, pero, aun perdiendo se gana, sobre todo,
que se evita que existan personas con motivos que realizar habladurías nocivas.
La prudencia y la justicia en todas las negociaciones contribuyen a proteger la
propia marca personal.
4. “Los consumidores son diversos,
dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar más de ti”. Es una sabia
sugerencia de Kotler.
5. “Ofrece siempre un buen
producto a un precio justo”. La justicia por delante debe regir todas las
negociaciones.
6. “Sé accesible siempre y ofrece
noticias de calidad”. Es importante seleccionar bien los segmentos de mercados
que se quiera y que se puede atender para evitar la desatención a prospectos
que de otras manera afectarían la propia imagen comercial.
7. “Consigue a tus clientes,
mantenlos y hazlos crecer”. Si se ayuda a crecer a los clientes, se crecerá con
ellos.
8. “No importa de qué sea tu
negocio, siempre será un negocio de servicio”. El efectivo es la regla de oro.
9. “Diferénciate siempre en
términos de calidad, costo y tiempo de entrega”. La excelencia, los honorarios
costosos pero justos, el cumplimiento con los plazos de entrega, son elementos
esenciales y vitales en el mantenimiento del propio prestigio y marca personal.
10. “Archiva información relevante y usa tu
sabiduría al tomar una decisión”. La sabiduría trasciendo el conocimiento; es
fruto de la experiencia personal, de los valores cultivados, del desarrollo de
la capacidad intuitiva e inspirativa, que suele guiar las propias decisiones de
manera justa y perfecta.
Muchas veces habrá que decir no, para evitar
comprometerse más allá de las propias capacidades de servicio, o en compromisos
que no se desean adquirir. Hay que aprender a decir sí, cuando compete hacerlo,
y cumplir. Y cuando hay que decir no, hay que ser inflexible, aunque siempre
cortés y educados, ya que todos respetarán un no sincero, y exigirán el
cumplimiento de un sí, sea cual fuere la forma en que se ha otorgado. Saber
decir un no firme, oportunamente, es fuente de tranquilidad y paz interior.
Bibliografía:
1) Peters, Tom (1997). The
Brand called You. USA.
2) Pérez Ortega, Andrés,
Marca personal para Dumnies, (2018) Madrid, Planeta Libros.
3) Kotler, Philip, Ventaja
competitiva, (2000) México, Mc Graw Hill.
4) 3)
Kotler, Philip, Marketing 3.0, (2014), México, Mc Graw Hill.
5) Isgró, Giuseppe, Cómo
desarrollar la Auto-Maestría, Self Mastery, (2002) Madrid, Gidor Editor.
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